人脈關(guān)系：生意成功的支撐和“階梯”

 

    主持人：江蘇省泰州市零售戶  鄧金才

 

    嘉  賓：山東省濱州市零售戶  苑京花

        山東省棗莊市零售戶  張 平

        江蘇省姜堰市零售戶  田國勝  

        山東省鄆城縣零售戶  黃 朔

        江蘇省泰州市零售戶  薛有蘭 

    苑京花：“人脈”是一種生產(chǎn)力，不管你喜不喜歡和信與不信，你如果要想把你想做的事辦成和辦好，如果沒有人脈的話，恐怕再多的努力恐都效果不大。

  記得我剛開店那會兒，顧客對我不熟悉，由于陌生，對產(chǎn)品的質(zhì)量和價格便產(chǎn)生懷疑。但我?guī)捉?jīng)努力，我的超市終于從門可羅雀蛻變成門庭若市。記得那一次，我隔壁學(xué)校放學(xué)的時候，天突然下起了大雨，我接孩子的時候，發(fā)現(xiàn)一些孩子既沒帶雨具，又沒有家長來帶，我就一同把這些孩子們接到我家，待雨停了才讓他們回去。還有幾年前，好多人家家里都沒有冰箱，要是夏天誰家剩個魚啊肉的，我都樂意讓他們放進我家冰柜，并且還要倒貼個保鮮袋，有的時候同時幾家一起放進去，我就笑嘻嘻地在紙條上寫上各自的名字貼上去。除此之外，我還習(xí)慣每天早起燒兩壺?zé)崴�，偶爾有顧客趕早班，給他們倒一杯熱茶；過往的行人，車胎沒氣了，我店門口就有我提供的打氣筒免費使用。還有四周圍人家無論是婚喪嫁娶，還是家里添個娃，我都會送上一份祝福和薄禮。種種努力，拉近了感情、換來了友誼、贏來了信任，形成了一個牢不可破的人脈網(wǎng)，他們不但自己來購物，還介紹親戚朋友來購物。毫不夸張地說，這個小區(qū)現(xiàn)在已成了我的忠誠購物小區(qū)。

 

　　張平：俗話說的好：商場如戰(zhàn)場。親戚朋友、左右鄰居就是我們搞經(jīng)營的后備力量。后備力量不充足，不積極地調(diào)動起來，你和競爭對手的這場仗你準(zhǔn)打不贏。無論你的底氣多么足、財力多么雄厚，憑萬事不求人、守株待兔的這種思維去搞經(jīng)營，肯定做不好生意。

  去年，我增加了一個中郵物流農(nóng)資的化肥配送經(jīng)營項目。在當(dāng)今的農(nóng)資市場，市場簡直就像一塊無縫的鐵餅。你想賣肥料，不走親戚朋友熟人這條路，你連一根針恐怕也插不進去。我就是憑借我既有小超市的人脈，才得以爭得一席之地，打開了化肥的銷路。此外，最近也有零售戶和我說，賣東西找親戚朋友熟人來捧場子，拉不下那個臉，有點不好意思。這一點我個人認為：這個就大可不必了，任何一個人的生活起居，都離不開購物，只要我們的價格不比別人貴，我相信他們還是樂意來照顧我們的，反正買誰的都是買，況且，價廉物美的買賣，還會進一步增進親朋之間的友誼和感情。

 

　　田國勝：現(xiàn)在開店的不少老板都在哀嘆自己生意不好做，訴苦沒有多少有用的人脈關(guān)系、沒有多少忠誠的顧客作為穩(wěn)定的客源。悲觀中他們沒有注意到，他們身邊還有這樣的一個金礦資源，可以去開發(fā)利用。我們?nèi)魏我粋�人、一個家庭，他的背后都隱存著一個龐大的親友消費團，只是我們平時沒有用心去挖掘、經(jīng)營而已。

　　有一年，我家姐夫的母親過生日，我去吃壽酒，我特意和姐夫的小舅子坐在一桌。這個姐夫的小舅子，可是一個十里八鄉(xiāng)的能人，家里開了一個工廠和一個酒樓。既然咱倆坐在一桌，又是親戚的親戚，所以也就少了一份隔閡，三杯酒下肚咱們也就跨過幾道檻兒，我就有目的地直接和他稱兄道弟地?zé)岷跗饋怼Ｋ�說我能喝酒挺仗義，我說他夠哥們義氣真豪爽；他邀我有空去他家喝一杯，我說親連親黃土變成金。     因為有了這番熱絡(luò)的酒話，后來在我姐夫的幫助和安排之下，我真的帶著作為“敲門磚”的禮品，借著他妻子過生日的機會，去他家喝了一杯。從此，這個利用親情網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營建立起來的朋友，不僅他家酒店和工廠的消費用煙酒，全部指定由我來供應(yīng)，同時他還將他的幾個妹夫和妻兄弟介紹給了我，形成了我的二次甚至三次人脈，為我的商品銷售又拓展了多條網(wǎng)絡(luò)管道。還有一次在同學(xué)聚會上，我逮住機會和多年不見、現(xiàn)在已經(jīng)成為電影明星的一個同學(xué)合影留念。就是這張照片，為我凝聚了一大幫這個明星的崇拜者在我的周圍；同樣又是這個明星，通過多家婚慶公司，為我搭橋推銷出去好多婚慶用煙酒。

　　

　　黃朔：人脈關(guān)系是靠經(jīng)營得來的。如果你不懂得經(jīng)營，再近的親戚也恐怕會游離于你的顧客圈之外。反之，即便不是你的親戚朋友，也可能成為你的忠誠顧客。

     我的人脈關(guān)系是這樣經(jīng)營的，記得我剛開店的那一年，我二叔家兒子大婚，為了把侄子的婚禮搞得更加熱鬧有特色，同時也是為我借機搭建人脈關(guān)系，我隨喜糖、喜煙一起，向每位參加婚宴的來賓，贈送了一張禮品券和一張購物優(yōu)惠券。這一來，這個直接的和間接的親友團，一下子就都成了我潛在的客戶。隨著這個人脈大網(wǎng)的撒開，沒幾天，我超市門口的人，就真的果不其然地人來人往、絡(luò)繹不絕。來拿禮品的，因為都是親戚或者是親戚的親戚，他們不好意思拿了就走，都要再買點東西帶回去。即使不買的，都要在我店里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看有什么東西下次需要時可以來買。至于那些拿優(yōu)惠券來購物的親朋好友，我一方面按優(yōu)惠價賣給他們，同時還向那些間接的不熟悉的親朋告知：既然是親戚，現(xiàn)在熟悉了，下次再次光臨，就不要憑券照樣也能享受優(yōu)惠價。從而為他們再次光臨本超市打下伏筆。除此之外，我們還可以有針對性地對那些家族本家、親戚、朋友說一些：世上只有千年的本家、血脈相承的親戚血濃于水、桃園結(jié)義朋友情深似海之類，拉近感情、增進友誼之類的話。其次，人脈關(guān)系不是一個靜態(tài)不變的數(shù)字，它還需要我們不間斷地去養(yǎng)護，比如節(jié)日送個短信祝福、生日送個鮮花、小恙了送個慰問等等。 

 

　　薛有蘭：做生意、搞經(jīng)營，離不開人脈。如何經(jīng)營好人脈，其實并不是一件難事。當(dāng)然，人脈里的“脈”也不會憑白無故地青睞你，最好我們身上有某種能夠引起他們注意的能量與特質(zhì)，雙方的關(guān)系才能維持下去。尤其是我們做生意的，一定要讓這些“脈”感覺到有利可圖或有所期待。這樣才能有更多的人愿意結(jié)識我們、靠攏我們。

    我一方面通過網(wǎng)絡(luò)，將親戚朋友組成一個親人群，另一方面又盡可能地加入更多的同學(xué)群、小區(qū)業(yè)主群、本村村民群。告知他們只要加我為網(wǎng)絡(luò)好友，購物一律享受團購優(yōu)惠價，首先用利誘來黏住他們。其次，我還有意告訴大家我兒子在法院上班，誰有個對法律什么不懂的，或糾紛、冤屈什么的可以幫忙；兒媳在醫(yī)院上班，誰要是有個頭疼或者身體不適的，大伙兒需要幫忙的也不成問題。

　　對于這些本著人脈關(guān)系來購物的，我們千萬不能心存見利忘義，逮住熟人砍一刀的思想， 不管他們買東西多少，我都要抽出時間陪他們侃聊一會兒，還要多說幾句惹人愛聽的客氣話。當(dāng)然，最關(guān)鍵的還是結(jié)算價格，不賺錢也是不現(xiàn)實的，我們每次都會給他們以比較優(yōu)惠的“團購價”來結(jié)算。一來二往時間長了，感情經(jīng)過培養(yǎng)鞏固后，這些親戚朋友不僅會成為我們忠誠的鐵桿顧客，同時還又會再把他們的七大姑、八大姨統(tǒng)統(tǒng)介紹過來。層層疊疊，我的超市甚至經(jīng)常有顧客來購物時告訴我，他和我也有點親，他是我某某親戚介紹來的。由此可見，經(jīng)營好人脈，就是編織好了我們的銷售網(wǎng)絡(luò)。人脈越廣、越優(yōu)質(zhì)，對我們的經(jīng)營幫助也就越大、越明顯。

　　

　　 “人脈”通俗一點講，就是經(jīng)由人際關(guān)系而形成的人際脈絡(luò)。其實不論做什么行業(yè)，人人都會去使用人脈。常言道“一個好漢三個幫，一個籬笆三個樁”。要想成事，必定要有成事的人脈網(wǎng)絡(luò)和人脈支持系統(tǒng)。因此，我們零售戶要想做好經(jīng)營，同樣也需要用真誠和智慧，通過親戚朋友、通過網(wǎng)絡(luò)和各種社交平臺，將有血緣關(guān)系、地緣關(guān)系、同學(xué)關(guān)系、同事關(guān)系、以及有交易關(guān)系的人，經(jīng)營轉(zhuǎn)變成自己的人脈網(wǎng)絡(luò)。在我國這個處處充滿人情味、塊塊憑人情關(guān)系開路、生存的社會，“人脈”就好似一座無形的金礦，擁有了這座金礦，我們就掌握了取之不盡的財富。